明日、30億円以上の法人の会計士監査コンペに臨む、会計士のHさんに内容と心得を伝授してほしいということでしたので、いろいろお話ししました。
会計士さんで営業の経験がなく、大変緊張しているようでしたので、「あのね、今回のコンペは説明10分で質問10分だから、もう落とすところ（会計事務所か監査法人）は決まっているから、責任なんて感じる必要はないから。」「だいたいにして10分の説明で法人の将来を左右するかもしれない監査法人を選べるわけないじゃん。選ぶところは決まっていて、その事務所か監査法人とは打ち合わせをしているから。社会福祉法人だから公募しないわけにもゆかないしね。WJU監査法人に電話かかってきてないでしょう？だから、取れないから。」「まともなコンペなら、書類選考で20社から3社に絞って、１社と1時間ずつ話をするなら分かるけどね。1社10分で全部と会いましたなんて、担当者のアリバイづくりだから。」と話しをしました。「だからさ、コンペと言っても、ピクニックにいく気分でエンジョイすればいいのよ。どうせ結果は決まっているんだし。」
「メモを持ってそれを見ながらコンペに臨んでもいいですか？」って言われたので、「絶対ダメだからね。提案書を机に置いて話をするはずだから、提案書にメモしておいて、説明しながら見るようにしたらいいよ。」そして、強気でいく、とにかく強気。あなたはバレー選手だったでしょう（Hさんは中高でエースアタッカーです）。だから、こういうこと、レフトのエースに高いトス上げて、思いっきり打ち抜く。何度ブロックされてもレフトのエースに上げて、打つ、ライトからとかクイックなんてしない、レフトに高いトスをあげて、エースは思いっきりそれを叩く。何度でも。」
「10分でどんな説明をすればいいのか？」と会計士のHさんが言うので、「10分で話をするのであれば、実績、コンセプト、値段の３つだね。質問が10分ということは、予備調査の方法、誰が来るのか、問題があったときはどうするのか」だね。
「そうか、営業、初めてなんだね〜。監査法人は違うけど、コンサルティング会社は一番優秀な人間が営業するんだよね。営業って、コンサルの内容が分からなければいけないし、相手の法人のことが分からなければいけないし、人間力も強くなければいけないし、度胸もなければいけないしね。」「だから、一番優秀な人間が営業する。次に優秀なのは収支改善とか事業計画とか経営を触れる人間がする仕事。次はステレオタイプの仕事する。ここまでは食べていけるかな〜。その下は作業員として仕事する。そんな構成かね〜。」「だから、会計士であっても営業して経験積むことは大事だよね。営業ができるってコミュニケーション能力があるってことだから。」「うちの谷本さんはエビデンスを机に叩きつけるように重ねていって落とすタイプ。私は穴掘って落とすタイプ。それぞれタイプが違うから。私の場合は相手によってどんどん言うことを変えていく。相手の反応から組み立てる。相手は誘導されていることに気づかない。ここまでくればいい営業になれるかね〜。」
「Hさんは娘のOOちゃんが幼稚園の受験だったんでしょう？もっと上手くできなかったかなって少しでも責める気持ちがあったらさ、『パパも今日、生まれて初めてコンペ経験して緊張した。言いたいことがいえなかった。』って、OOちゃんに言ってあげなよ。少しは娘さんとお気持ちがシンクロできるんじゃないのかね〜。」
これが、本間流の励まし方です。本当に励ましになっているかは別ですが、、、、明日は強気で言いたいこと言って帰ってきてほしいものです。営業は場数なんで。一打席でも多く打席にたたないことには商売にはなりません。中高のスポーツは、やはり、練習試合を強いところとたくさん組んで鍛錬しますでしょう。売れない営業はいつまでたってもPCみながらキーボド叩いているものです。売れる営業は事務所にいませんから。いる時は電話しているものです。
「ダメなのに、なんでコンペに参加するのですか？」というので、「別に今回ダメでも、エントリーしておかないと見直しの時に声がかからないでしょうよ。」と言いました。
ここから別の話、、
ちなみに、Hさんの奥様は優秀なバイオリンニストで、テレビの音楽番組の歌手の後ろで弾いている方とのこと。Hさんの結婚式もお約束のように、楽器をもった友人が10数名で音楽会さながらに美しい音楽を奏でていたとのこと。さすが、専門家の方の結婚式は違います。私が知っている専門家集団の結婚式というと、ラガーマンの結婚式で、出し物はお決まりの黒い靴と黒い靴下とブリーフパンツ一丁であとはなく、たまに覆面がいる感じで集団で踊るというのしか知りません。その、あまりのイメージの違いが頭の中でクラッシュしていまいました。無論、ラガーマンの結婚式のすべてがそういう結婚式ではないことをつけくわえておきます（大ちゃん、ごめん）。
